Verdiforhandlinger – ikke la deg lure!
Uenighet om verdier er vel heller regelen enn unntaket. Ved verdiforhandlinger er det imidlertid lett å la seg lure av eksperter som med god argumentasjonsevne drar alle verdidrivere i samme retning. Totaleffekten på den «beregnede» verdien kan bli voldsomme.
Verdivurdering er ingen eksakt vitenskap, men i et konkret case er det viktig at fornuftige metoder legges til grunn og at disse benyttes på riktig måte. Videre er det avgjørende at de sentrale verdidriverne vurderes på en balansert måte – hver for seg og samlet. Det kan finnes plausibel argumentasjon for endring av hver og én av verdidriverne, men dersom alle verdidriverne trekkes i samme retning (verdireduserende eller -økende) blir gjerne den «beregnede» verdien meget ubalansert i forhold til hva som kan sies å være en markedsbasert prising. Dette er relevant både ved kjøp og salg av selskaper, i rettssaker og i andre situasjoner der det er diskusjon om verdier på et selskap eller et objekt. Det er viktig å være seg bevisst disse forholdene enten du skal utføre verdivurderinger selv eller forholde deg til vurderinger andre har utført.
Verdi for selger eller kjøper?
En bedrift har ofte ulik verdi for ulike aktører. Ved verdiforhandlinger er det derfor naturlig å skille mellom stand alone-verdi, verdi av synergier, strategisk verdi og negativ verdi av restruktureringskostnader.
Stand alone-verdien av en bedrift er verdien av virksomheten med dagens eierstruktur og rammevilkår. Det er med andre ord verdien for dagens eiere gitt den posisjonen virksomheten har bygget opp (produkter, kunder, organisasjon osv.), fremtidsmuligheter og risiko.
Synergier kan oppstå når to eller flere aktører/enheter slår seg sammen. Det innebærer i praksis at en kan drive mer effektivt eller oppnå mer ved å være én enhet i stedet for flere. Synergier kan være relatert til:
reduserte kostnader (innkjøp, husleie, bemanning, revisjon/regnskapsføring, støttesystemer etc.),
økte inntekter (kryssalg av hverandres produkter mot hverandres kunder, økt utnyttelse av salgsressursene etc.) og
redusert investeringsbehov (produktutvikling, maskiner & anlegg etc.).
Strategiske verdier for en kjøper kan for eksempel være:
tilgang til et nytt marked (geografisk, bransje osv.),
redusert tid for å etablere seg i et marked («time to market»),
tilgang til teknologi og kompetanse og
fjerne en plagsom konkurrent.
Ved et eierskifte kan imidlertid ulike aktører ha ulike verdier knyttet til synergier og strategiske verdier. I hvilken grad selger får del i disse verdiene, avhenger av forhandlingsposisjon. Uansett er det viktig for selger å danne seg et bilde av «hva er verdien for meg slik selskapet står i dag» og «hva er verdien for kjøper». I resten av denne artikkelen tar vi kun for oss stand alone-verdien.
.gif)
