Hvor skoen trykker

Før det kan settes i verk tiltak for lønnsomhets- og likviditetsforbedring, må man finne ut hvor «skoen trykker», for å kunne vite hvilke tiltak som bør settes inn og hvor. Noen overordnede spørsmål som bør besvares:

• Hvordan er situasjonen nå?

• Hvordan har den utviklet seg?

• Hva er årsakene til dette?

• Hvor stort er behovet for forbedring?

• Hvor alvorlig er situasjonen; hvor raskt må en se effekter av forbedringene?

• Er det behov for «krigskirurgi» eller «finkirurgi»?

• Bør effektene primært komme fra inntektsøkning, kostnadsreduksjon eller annen likviditetsforbedring (bl.a. kapitalfrigjøring)?

For noen bedrifter kan lønnsomheten være så dårlig at en står i fare for å gå konkurs dersom ikke vesentlige forbedringer skjer raskt. Da er det typisk behov for drastiske tiltak («krigskirurgi»). For bedrifter der situasjonen er mindre alvorlig, er det mer behov for å finne den riktige miksen av tiltak som over tid skaper ønsket lønnsomhet («finkirurgi»). «Finkirurgi» bør uansett gjennomføres løpende.

Hvis situasjonen tilsier at det er behov for «krigskirurgi», er det avgjørende at en ikke pga. uvitenhet eller unnlatelse prioriterer tiltak som er egnet for «finkirurgi».

Dersom selskapet eksempelvis har akutt behov for nedbemanning for å redusere kostnader, kan det være katastrofalt å leve i troen på at mer fokus på inndeling av kunder i kategori A, B og C, med tilhørende tilpasning av betjeningskonsepter, skal redde en ut av situasjonen. Det kan i verste fall innebære å styre mot konkurs med bind for øynene.

Hvorfor er det noen som lykkes og andre ikke – uansett bransje og størrelse? Her er fire likhetstrekk vi har observert i små og mellomstore bedrifter som har greid å skape lønnsomhet:

• Kvalitetsprodukter og sterkt fokus på kundetilfredshet

• Gjennomføringsevne og kremmerånd

• Motiverte medarbeidere

• Relevant informasjon med fokus på inntekter, kostnader og likviditet

Som rådgiver i denne typen prosesser, er det spesielt viktig at en innledningsvis:

• Etablerer en strukturert prosjektplan.

• Konkretiserer oppdragsgivers forventninger og ønsker om avgrensninger.

• Definerer klare målsettinger om forbedring både økonomisk og tidsmessig.

• Avklarer hvem som skal ha ulike roller og ansvarsområder i prosjektet.

Lykke til!

12 tips for forbedring av lønnsomhet og likviditet

1. Gjør en grundig analyse av situasjonen og hvordan den har blitt slik.

2. Forstå hvor mye skoen trykker: er det behov for «finkirurgi» eller «krigskirurgi»?

3. Forstå hvilken hovedkategori av tiltak som er mest relevant for å bedre situasjonen: inntektsøkning, kostnadsreduksjon eller kapitalfrigjøring?

4. Hvis det er akutt behov for lønnsomhetsforbedring («krigskirurgi»): reduser kostnader først slik at de er tilpasset inntektsnivået, deretter kan kostnader øke i takt med inntekter (med mindre selskapet er i en kontrollert vekstfase der midlertidig underskudd er en bevisst del av strategien og finansieres på en forsvarlig måte).

5. Hvis det er behov for kostnadsreduksjon, fall ikke for fristelsen til å «vokse» ut av problemet ved å øke inntekter i stedet for å kutte kostnader.

6. Skill mellom tiltak som gir effekt på kort (quick wins) og på lang sikt.

7. Grunnleggende forhold som strategi, bedriftskultur, systemer, rutiner etc. er meget viktig for lønnsomhet over tid (både kostnadskontroll og inntektsøkning), men endringer i dette gir sjelden lønnsomhetsforbedring på kort sikt (ofte heller det motsatte).

8. Lag en tydelig handlingsplan med alle aktiviteter som kreves for å realisere lønnsomhetsforbedringene, med ansvarlig person og tidspunkt for når aktiviteten skal følges opp.

9. Følg opp handlingsplanen jevnlig (minimum hver måned) og sett spesielt fokus på aktiviteter som «ligger bak» planen.

10. Involver organisasjonen og fagorganisasjoner på en balansert måte i prosessen; dette er viktig både for å finne de beste løsningene, skape motivasjon i organisasjonen og sørge for at en opptrer i tråd med lover og regler (gjelder spesielt nedbemanning).

11. Sørg for godt beslutningsunderlag, men tør å ta de viktige avgjørelsene tidsnok.

12. God og tydelig kommunikasjon (internt og eksternt) er avgjørende for å lykkes.