Hvilken rådgiver vil du være?
Med bortfall av revisjonsplikten for mindre selskaper, bransjeglidninger, teknologiskift og endrede kundebehov, blir ikke de revisorene som satser på gamle oppskrifter morgendagens vinnere i markedet for betjening av små og mellomstore bedrifter (SMB). Her er det gode muligheter for de som evner å gripe dem!
Jeg har over en lengre periode skrevet artikler i denne spalten knyttet til ulike konkrete rådgivningstjenester. Denne gangen setter jeg fokus på ulike måter å være rådgiver på. Som rådgiver jobber jeg tett på et stort antall bedrifter og opplever hvordan revisor spiller ulike roller i forskjellige bedrifter. Jeg har de senere årene også vært involvert i rådgiverstrategien for flere større revisjons- og regnskapsleverandører.
Revisjonsplikten falt bort for mindre selskaper fra regnskapsåret 2011. For en del mindre revisjonsselskaper har dette utfordret omsetning og lønnsomhet. For en del andre har nettoeffekten vært positiv ved at en har fått ryddet opp i kundeporteføljen; mindre og ulønnsomme kunder som har falt fra har gjort at en kan bruke mer tid på lønnsomme, og kanskje mer spennende kunder. I løpet av noen år er det ventet at grensen for revisjonsplikt vil heves ytterligere. Volumet i antall bedrifter dette gjelder, vil bli mindre enn ved første steg, men omsetningsvolumet som er i spill for mange revisjonsselskaper, vil bli større. Jeg tror dette vil kreve at mange må sette mer fokus på rådgivning og en annen tjenestemiks enn i dag.
Kampen om kundeeierskapet
Jeg opplever at det i de senere årene har utviklet seg en gryende kamp om kundeeierskapet i SMB-bedrifter. Historisk sett har 1) Revisorer, 2) Regnskapsførere, 3) Banker og 4) Leverandører av IT-løsninger og programvare operert innenfor sine respektive områder. I årene fremover vil vi se stadig større bransjeglidning mellom disse aktørene. Den som vinner kundeeierskapet, vil også være premissgiver og tjene mest penger. For å vinne kundeeierskapet må en trolig være den som klarer å ha riktig kompetanse, kontrollere teknologi best og snakke kundens språk. Om 5–10 år vil vi se hvem som er vinneren. Jeg tror det er mange revisorer som ikke har tatt dette inn over seg. Jeg opplever at revisorene har best kompetanse, mens regnskapsførerne har tettest relasjoner til kundene i dag. Regnskapstjenester blir stadig mer «commodity» der effektiv leveranse til konkurransedyktig pris vinner. Bankene utvider sitt tjenestespekter til også å inkludere regnskapstjenester, mens IT-leverandørene ønsker å levere plattformene som kan dekke kundens helhetlige behov (med både egeneide og integrerte løsninger).
En del revisorer er proaktive på dette området, men jeg tror mange fremdeles har mye å gå på. For revisor er tiden definitivt inne for å posisjonere seg for å vinne kundeeierskapet i SMB-markedet – det gjør i alle fall konkurrentene.
.gif)
